Idea Central
La idea rectora que articula la propuesta y guía la ejecución.
Risoul ya tiene lo que el mercado necesita. Esta campaña construye el sistema para capturarlo.
El mercado farmacéutico y de dispositivos médicos en México no le compra a quien tiene el catálogo más amplio. Le compra a quien llega con la solución correcta, en el momento correcto, con el interlocutor correcto — y que demuestra que entiende lo que está en juego en cada decisión de planta.
Risoul tiene el portafolio técnico, la experiencia en el sector y una base de clientes activos. Lo que esta campaña agrega es la capa que convierte ese capital acumulado en demanda predecible: una estrategia Go-To-Market focalizada, una operación comercial disciplinada y un sistema de inteligencia que hace que cada interacción con una cuenta construya sobre la anterior.
Crecer por diseño. Crecer con certeza.
Los 4 pilares del Zubia Growth Engine aplicados a Pharma
Cuatro capas integradas que convierten capital comercial acumulado en demanda predecible.
Go-To-Market
Diseño y ejecución de la estrategia de mercado: segmentación por tier y región, propuesta de valor por caso de uso, mensajes adaptados al lenguaje de Calidad, Validación, EHS y Proyectos, y arquitectura de canales para llegar a las cuentas correctas en el momento correcto.
RevOps
Alineación de marketing y ventas en un solo sistema de ingresos. Procesos definidos, SLAs claros, pipeline ABM configurado en HubSpot y rutinas de seguimiento que garantizan que ninguna cuenta de alto valor quede sin atención en ninguna etapa del funnel.
CDP — Customer Data Platform
HubSpot como centro de inteligencia comercial de la campaña. Las 100 a 120 cuentas objetivo, sus contactos clave, su historial de interacciones y sus señales de compra — todo en un solo lugar, accesible para marketing, SDRs y ventas en tiempo real.
AI
Inteligencia aplicada a la operación: enriquecimiento de cuentas con Clay, scoring y priorización automatizada, personalización de outreach a escala y análisis continuo de señales para identificar qué cuentas están listas para avanzar en el funnel.
Los motions: el sistema de ejecución
Cinco jugadas estratégicas que se refuerzan entre sí.
En la industria farmacéutica y de dispositivos médicos, ninguna táctica aislada mueve una cuenta. Un email no cierra un proyecto de automatización de cuartos limpios. Un webinar no convierte a un laboratorio nacional en cliente. Un envío físico no reemplaza la confianza técnica que se construye en una demostración en planta. Lo que mueve cuentas en este sector es la acumulación deliberada de contactos de valor a lo largo del tiempo, en los canales correctos, con los mensajes correctos, para las personas correctas.
Eso es lo que hace un motion.
Un motion es una jugada estratégica empaquetada: un conjunto coherente de acciones diseñadas para mover a un grupo de cuentas de un estado A a un estado B dentro del funnel comercial. No es una campaña aislada ni una táctica suelta — es una pequeña estrategia con objetivo, audiencia, canales, entregables y métricas propias.
La campaña se estructura en cinco motions que se refuerzan entre sí de forma deliberada. Intelligence Outreach construye la base de inteligencia que hace que todos los demás motions sean más precisos. Use Case Education genera el contexto técnico que hace que las conversaciones de ventas sean más cortas y más productivas. Phygital Impact abre puertas en cuentas donde el contacto frío tiene baja probabilidad de éxito. Champion Enablement reduce la fricción interna en los comités de aprobación. Y Tech Days to PoCs convierte el interés acumulado en proyectos concretos con alcance y presupuesto definidos.
Ninguno funciona igual de bien en solitario. Juntos, crean un sistema donde cada interacción con una cuenta construye sobre la anterior — y donde el equipo comercial de Risoul siempre sabe en qué estado está cada cuenta, qué hizo ayer con ella y qué debe hacer mañana.
La propuesta es modular: es posible arrancar con un set base de motions e ir escalando progresivamente conforme se validan resultados en las cuentas clave.
Intelligence Outreach
Construir inteligencia de cuentas y activar contacto sistemático.
Consolida las 100–120 cuentas en HubSpot con segmentación por tier y región. Activa cadencias SDR multicanal — email, LinkedIn, llamadas — para identificar proyectos activos, interlocutores clave y timing de inversión. Es el motion que enciende el sistema: sin inteligencia de cuenta, los demás motions operan a ciegas.
Use Case Education
Educar al mercado con contenido técnico por caso de uso.
Serie de webinars, ebooks y guías organizados por vertical y por reto productivo: automatización de cuartos limpios, mantenimiento predictivo, calibración validada, conectividad segura OT/IT, cumplimiento CFR 21. Contenido que habla el lenguaje de Calidad, EHS y Proyectos — y que posiciona a Risoul como referente técnico del sector antes de que haya una conversación comercial.
Phygital Impact
Generar momentos de alto impacto en cuentas Tier 1 y Tier 2.
Envíos físicos de alto valor — kits técnicos, materiales personalizados por cuenta y rol — conectados a experiencias digitales y seguimiento inmediato por SDR. En cuentas donde el contacto frío tiene baja probabilidad de éxito, el impacto físico cambia la ecuación de atención y abre conversaciones que de otra forma tardarían meses en iniciarse.
Champion Enablement
Equipar a los champions internos para que vendan el proyecto hacia arriba.
Toolkit completo: diagnóstico de planta, calculadora de ROI, business case adaptable, fichas ejecutivas por caso de uso. En una industria donde las decisiones pasan por comités de 4 a 6 personas, el champion interno es el aliado más valioso. Este motion le da las herramientas para defender el proyecto en los espacios donde Risoul no puede estar presente.
Tech Days to PoCs
Convertir el interés acumulado en proyectos concretos.
Jornadas técnicas presenciales con ángulo regulatorio y de cumplimiento — Jornadas Pharma 4.0 — diseñadas para cuentas que ya tienen contexto y temperatura gracias a los motions anteriores. Para las cuentas que avanzan, el Tech Day evoluciona hacia un PoC con alcance, hipótesis y métricas definidas: el paso previo al cierre.
Los cinco motions comparten un centro de control: HubSpot. Cada interacción, cada señal, cada avance de cuenta queda registrado y visible para todo el equipo. Eso es lo que convierte una campaña en un sistema — y un sistema en crecimiento predecible.