Objetivos y Resultados Clave
Profundidad sobre volumen: menos cuentas, mejor trabajadas, con resultados medibles en cada etapa del funnel ABM.
Convertir a Risoul en el socio estratégico preferente para la industria farmacéutica y de dispositivos médicos en México, generando demanda predecible en un universo de 100 a 120 cuentas seleccionadas con criterio ABM — las 45 de la base instalada más 55 a 75 look-alikes calificadas. La campaña opera bajo el principio de profundidad sobre volumen: menos cuentas, mejor trabajadas, con resultados medibles en cada etapa del funnel.
Funnel ABM
Cinco etapas de conversión calibradas para ciclos largos con comités de compra de 4 a 6 personas.
Universo total
Pharma y Medical Devices con manufactura activa en México. Segmentadas por tier, región y potencial de proyecto.
Cuentas activadas
Impactadas efectivamente a través de al menos un canal: SDR, email, LinkedIn, phygital o evento.
Engagement cualificado
Interacción significativa: asistencia a webinar o Tech Day, descarga de contenido técnico, respuesta a SDR, solicitud de diagnóstico.
Oportunidades identificadas
Proyecto concreto calificado, interlocutor clave identificado, necesidad validada, timing estimado.
Cierres
Closed Won con al menos una solución del portafolio Risoul implementada o en proceso.
Las tasas de conversión están calibradas para ciclos largos con comités de compra de 4 a 6 personas. Un cierre en Pharma no es una transacción — es el inicio de una relación de base instalada que genera MRO sostenido.
OKRs · Objetivos intermedios
Cada objetivo del funnel se traduce en hitos accionables por fase.
Lead Indicators vs Lag Indicators
Dos dimensiones complementarias para monitorear la campaña en HubSpot.
- Tasa de apertura y respuesta en cadencias SDR por tier y región
- Porcentaje de cuentas con al menos 2 contactos clave identificados en HubSpot
- Asistencia a webinars y Tech Days como proporción del universo invitado
- Descargas de contenido técnico por vertical y caso de uso
- Score promedio de cuentas en el modelo de scoring ABM
- Número de diagnósticos de planta agendados o completados
- Cuentas que avanzan de etapa en el funnel semana a semana
- Número de oportunidades calificadas creadas en HubSpot
- Valor acumulado del pipeline generado por la campaña
- Cierres atribuidos directamente a motions de la campaña
- Tiempo promedio de ciclo de venta desde activación hasta cierre
- Revenue generado por cuentas new logo vs. expansión en base instalada
- Número de cuentas con más de una marca del portafolio activa
- NPS o satisfaction score de cuentas que pasaron por Tech Day o PoC
Nota metodológica. Lead indicators son la palanca — miden si estamos haciendo las cosas correctas hoy. Lag indicators son el resultado — confirman si esas acciones están generando valor real. En campañas ABM con ciclos largos como los de la industria Pharma, los lead indicators son la única forma de corregir el rumbo antes de que sea tarde. El tablero de HubSpot estará configurado para monitorear ambas dimensiones de forma continua.