Roadmap del programa

Fase de configuración del sistema ABM antes de cualquier acción visible al mercado. Se construye la infraestructura en HubSpot, se consolidan y enriquecen las 100–120 cuentas objetivo, se diseña la segmentación por tier y se mapean los clústeres farmacéuticos y de Medical Devices del país. En paralelo se diseñan los 5 motions, los playbooks SDR y el calendario de activación.

Arranque visible del programa al mercado. Se activa Motion 1 sobre el universo completo de cuentas y se lanzan los primeros recursos de Motion 2 por vertical: Pharma nacional, Big Pharma y Medical Devices. Se ejecuta un piloto acotado de Motion 3 en cuentas Tier 1 y Tier 2 seleccionadas y se identifican los primeros contactos clave perfilados en HubSpot.

Escala de los motions sobre las cuentas que mostraron señales en la fase anterior. Motion 2 se expande por casos de uso técnicos (cuartos limpios, CFR 21, mantenimiento predictivo, conectividad OT/IT). Se despliega Motion 3 más ampliamente en Tier 1 y Tier 2, se activa Motion 4 con champions internos y arrancan las primeras Jornadas Pharma 4.0 bajo Motion 5.

Fase de cosecha: acelerar cuentas calientes, ejecutar una segunda ola de Tech Days to PoCs en las de mayor potencial y consolidar los aprendizajes en casos replicables. Se cierra el año documentando insights operativos y recomendaciones de escala para el año 2.