Cobertura & Canales
Cómo llega Fangio + Amazon LEO al mercado: cuatro canales con objetivo, propuesta y operación propias, gobernados por reglas claras de asignación.
Cuatro canales especializados, una sola asignación por cuenta.
Cada segmento del mercado B2B mexicano compra conectividad de forma distinta. Forzar a SMB a comprar consultivo es matar el volumen; forzar a Enterprise a comprar por cotizador es perder la cuenta. El modelo de Fangio define cuatro canales con misión específica, los conecta con un motor de asignación único y los blinda con reglas que evitan conflicto entre directo, indirecto y socio estratégico.
Cada cuenta tiene un owner único. Las reglas de asignación se publican y se respetan — no hay doble cobertura ni conflictos comerciales internos.
No se fuerza al segmento a usar el canal disponible. Se diseña el canal en función de cómo compra realmente cada segmento — SMB compra distinto a Enterprise.
El esfuerzo humano se reserva donde mueve la aguja: ciclos cortos y ticket bajo se resuelven digital; ciclos consultivos se atienden con AE y SE.
Las cuentas top se trabajan a cuatro manos con reglas bilaterales claras, lista de exclusión y plan de cuenta firmado — para sumar capacidades, no para competir internamente.
Canal Digital
Capturar y convertir demanda SMB de bajo y medio ticket con costo de adquisición eficiente, sin requerir intervención presencial del equipo comercial.
Pipeline digital recurrente con CAC controlado, ciclo de venta < 30 días y SMB representando volumen estable mes a mes sin saturar al equipo de venta directa.
El segmento SMB necesita resolver conectividad rápido y comparar opciones por su cuenta. El canal digital existe para que el prospecto pueda descubrir Fangio, entender qué Amazon LEO le resuelve, cotizar su solución y arrancar contratación sin esperar a un AE. Inside Sales aparece sólo donde aporta cierre o desbloqueo técnico.
Conectividad satelital empresarial con precio claro, activación rápida y soporte profesional — sin obra civil, sin esperas y con autoservicio para empresas que no quieren ciclos largos de venta.
Activos digitales
- Sitio web Fangio · oferta tradicional + Amazon LEOSEO técnico orientado a búsquedas B2B de conectividad satelital y enlaces dedicados.
- Cotizador y configurador en líneaCalculadora por consumo, tipo de sitio y número de ubicaciones. Genera lead calificado al CRM.
- Self-service de contrataciónFirma electrónica, alta de cuenta y disparo de orden de instalación sin intervención humana en planes estándar.
- Contenido y thought leadershipGuías, comparativos y casos de uso por vertical publicados de forma continua.
Operación Inside Sales
- Calificación y enriquecimiento de leadsSDR / Inside trabaja leads digitales con SLA de respuesta < 1 hora hábil.
- Cierre asistido en planes no estándarCuando hay multi-sitio o requerimientos técnicos, Inside coordina con SE para resolver sin escalar a AE de campo.
- Activación de campañas pagadasGoogle Ads, LinkedIn y retargeting alineados a planes y verticales prioritarias.
KPIs del canal
Reglas de asignación por segmento
Cómo cae cada cuenta nueva al canal correcto. Esta matriz vive en el CRM y se aplica automáticamente al alta del lead.
Restricciones y gobierno del modelo
Reglas no negociables que protegen al cliente, al canal y al margen.
Exclusividades regionales o verticales acordadas con AWS Partners deben respetarse en el motor de asignación del CRM.
Cuentas registradas por canal indirecto quedan bloqueadas para venta directa por un período acordado, validado en el portal de partners.
Cada segmento tiene un piso de precio por debajo del cual se requiere aprobación de Sales Manager — no se negocia ad-hoc.
Servicios satelitales sujetos a marco IFT; condiciones de comercialización validadas legalmente antes de habilitar un nuevo canal o territorio.